Hernán Ricardo Moreno:

soy optimista por naturaleza

La frase del epígrafe es una de las que mejor define a Hernán Ricardo Moreno, Gerente de Marketing y Ventas Cono Sur de Iomega Latin America, y estas son sus observaciones respecto a los productos y la empresa a la que se incorporó en setiembre de 2001, luego de una trayectoria de más de veinte aņos que incluye su paso por Eastman Kodak Co.

¿Cuál es el área geográfica que cubre desde su cargo en Iomega?
Uruguay, Argentina, Chile, Paraguay, Bolivia y Perú. Básicamente eso es lo que nosotros llamamos Cono Sur, Iomega tiene otras divisiones en Latinoamérica, ya que estamos divididos por regiones, son cuatro regiones; una es la de Cono Sur, que abarca los países que mencionamos recién, la otra es Brasil, que por sus características de mercado, su tamaņo, hace que sea una región exclusiva, lo mismo ocurre con México, y el resto es Cono Norte, que abarca el Caribe, sus islas, incluyendo a Puerto Rico, Dominica, Martinica, y el área de Venezuela y Colombia.

¿Han separado las expectativas de crecimiento para cada país de la región sur? Cómo influyó la situación argentina en esos planes?
Cada país tiene un plan de operaciones donde hay un plan de "revenue", o de ventas. Básicamente, la crisis argentina afectó los niveles en que estábamos vendiendo tomando el aņo anterior a la crisis, pero así como tenemos una estructura para cada país, tenemos un objetivo en ventas completo para cada país, y por supuesto la suma de esos países hace el objetivo para el Cono Sur. Y la suma de las regiones hace el objetivo para Latinoamérica.

¿Han evaluado cómo impactó la crisis económica de Argentina en los consumidores de sus productos?
Los usuarios de Mac siguieron usando nuestros productos; no hemos notado una variación importante, comparando cifras antes y después de la crisis. En cuanto a la evolución general de los productos, en el sector "Home" estamos teniendo éxito, vemos que es un mercado que está creciendo; si hablamos de los mercados de los distribuidores, allí podemos analizar números concretos; vemos que en la Argentina el "retail" es un segmento del mercado que está creciendo mucho; vemos que el mercado corporativo está creciendo, sobre todo nosotros estamos apuntado más a ese mercado y a crecer dentro de él; y después tenemos a los "resellers", que se mantienen en el mismo nivel.

Pero hay algo curioso: si analizamos el mercado, después de la crisis, y sacando los primeros meses de turbulencia, los valores en pesos que se vendían eran los equivalentes a los valores en dólares que se vendían antes de la devaluación. Es decir que si lo tomamos desde un punto de vista económico nosotros estaríamos manteniendo el mismo nivel. Por supuesto, en dólares era cuatro veces menos, cuando el dólar llegó a un valor 4, y ese nivel se mantuvo durante un tiempo. Pero eso ya pasó, ahora se despegó y está creciendo. Y también el dólar ha bajado, como sabemos, ya no está a esos valores.

¿Cuán optimistas son sobre el desarrollo de este mercado?
Vamos a aclarar que soy optimista por naturaleza. Si comparamos el movimiento con el del aņo pasado, hay que ser optimista, al ver los números concretos. Estamos creciendo. Estamos comparando con bajos niveles o con una reducción con respecto al aņo anterior; pero la idea es, para este aņo, un 70% de optimista, si lo tomamos de una totalidad, para darle porcentaje a la forma de la pregunta.

¿Presentarán nuevos productos en nuestro país?
Estamos introduciendo un nuevo DVD, con dos o tres modelos, que va a ser una sorpresa para el mercado. Vamos a lanzar en Argentina un producto nuevo, que ya hemos lanzado en otros países, el NAS, que es un sistema de almacenamiento para redes, básicamente orientado al mercado corporativo o de PyMEs; hemos lanzado aquí los nuevos grabadores de CD, de 48-24-48 y 52-24-52 en cuanto a velocidad, y una cantidad de accesorios, que nosotros en Iomega llamamos "minidrives", y que tienen una capacidad de almacenamiento que va desde los 16 hasta los 256 MB.
Aunque nosotros no tenemos un precio que sea el de mejor posicionamiento en el mercado, Iomega entiende que por marca, por respaldo, por valor agregado, por el software incluido y por las ventajas adicionales que tiene al compararlos con otros, debemos posicionarnos en ese precio.

¿Los productos tienen un precio diferente para la región?
Mantenemos los mismos precios en toda Latinoamérica, y hay variaciones que dependen de la carga por derechos de importación que tenga cada país.

¿Hay un taller local de reparaciones para los productos que comercializa su empresa?
No. Lo que hacemos es actuar con un proceso que es transparente al usuario. Si ha habido un problema técnico con un producto, el cliente lo lleva al lugar donde lo adquirió; este comercio lo envía al distribuidor, y éste lo cambia por un producto nuevo. El tiempo puede ser de unas 24 o 48 horas, en el trámite entre que el "reseller" lo recibe y lo envía al distribuidor. En el caso de una producto que esté fuera de garantía, a través de la web se puede obtener asesoramiento y en algunos países de la región (no es el caso de Argentina) está previsto que lo se envíe a Estados Unidos. Todo esto, considerando los productos de "front office" o los productos tradicionales. En los productos de "back office", como el NAS, sí tenemos servicio técnico.

¿Dónde vive normalmente?
En Lan Chile y en American Airlines... Mi base nominal es la Argentina, tenemos como central del Cono Sur a Argentina, y desde acá desarrollamos todo el resto de los países.
¿Por qué se escogió a Argentina? Básicamente, por el mercado; hablamos anteriormente de los problemas de devaluación, crisis económica, etcétera, y segundo porque era un punto central y estamos a dos horas, prácticamente, de cualquier país; exceptuando Uruguay, que son 40 minutos, y exceptuando Perú, que son 3 horas y 30, aproximadamente.

Los usuarios han consultado sobre la sobrevida de algunos productos...¿qué futuro tiene el Zip?
Vamos a dividir la respuesta en dos. Nosotros hemos lanzado el Zip 750, por lo tanto le tenemos confianza al Zip. Sabemos que es un sistema que sirve para almacenar, que es utilizado por los usuarios. Ahora, claro, no podemos comparar lo que representaba el Zip diez aņos atrás con respecto a lo que estamos hablando del Zip ahora, salieron otros medios, existen otras capacidades, existen otros valores, hay un conjunto de cosas que hace que algunos puedan verlo, porque esto lo he recibido de clientes que lo ven como que ha caído en obsolescencia tecnológica. Y por otro lado, también se lo ve como una media que sirve, a un nivel de costos determinado, para resguardar información que se pretende que perdure en el tiempo. Y hacen dos comparaciones, por ejemplo el CD y el Zip.

Nosotros somos proveedores de ambos. No de la media del CD, sino de los quemadores. Y uno puede competir con el otro o no, dependiendo del color del cristal con que se mire. Nosotros decimos que, para lo que es almacenamiento de datos en distribución, que tenemos que distribuir la información, recomendamos el quemador con la media del CD. Cuando hablamos del Zip propiamente dicho, es para almacenar información, guardar información, y que perdure en el tiempo. Siempre y cuando estemos hablado de 750 MB.

Si estamos hablando de capacidades mayores, Iomega tiene otro tipo de producto para esas capacidades. No sé, digamos, cuál es el futuro del Zip, sinceramente no lo se. Si va a perdurar en los próximos 5 aņos, 3 aņos, no lo sé, nosotros mismos estamos sacando productos como el Minidrive, que tiene la misma capacidad que el Zip y directamente sirve para trasladar información; como ve, presentamos productos que compiten con nuestros propios productos. Pero es un medio de almacenamiento que se está utilizando y se va a seguir utilizando, por cuánto tiempo, no lo se.

¿Hay acciones de Iomega para que algún fabricante de computadoras siga ofreciendo unidades internas de Zip?
Si, en estos momentos nosotros seguimos posicionando al Zip, por ejemplo vamos a lanzar en alguno de los países, porque no se en cual lo vamos a lanzar exactamente, pero una de las medidas que queremos tomar es hacer un programa de "trade in", donde, por ejemplo, alguien trae una unidad de almacenamiento, una "zipera". Nosotros vamos a reconocer hasta X cantidad de dólares por ese medio, y lo vamos a cambiar por un zip, en este caso, externo. Con respecto a los internos vamos a hacer un programa similar, pero con los armadores, por lo tanto ahí no va a haber "trade-in", pero sí llegar a un acuerdo con ellos para que incluyan nuestras unidades internas de Zip dentro de las computadoras. Esos son los dos programas que queremos instrumentar en el Cono Sur.

Como vemos, hay novedades tanto para los usuarios como para los armadores de equipos. Terminada la entrevista nos despedimos de Hernán Moreno, conservando el recuerdo de su mirada franca y cordial, donde no parece haber lugar más que para el optimismo y la confianza, lo que no es poco en esta región y en estos tiempos...