¿Qué área geográfica estás cubriendo ahora?

Cono sur. Eso es Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Argentina.

¿Qué productos están a tu cargo?

Todos los productos que tienen que ver con el área hogar y entretenimiento de Microsoft. Esto es Hogar, son los productos para el hogar. Entonces tenemos software y hardware. Dentro del software, tengo juegos, enciclopedia, y elementos de productividad en el hogar. Productividad en el hogar es un software parecido al Office, muchísimo más barato, que se llama Works, tengo un software para el tratamiento de las fotografías digitales, que es un problema que se está incrementando en la mayoría de los países donde hay alto tráfico de fotografías, después podemos bajar a nivel de detalle de eso, y después tengo un producto para finanzas, para hacer home banking, es el Money, que se utiliza en varios países del mundo, y aquí como están las cosas con los bancos, por ahora no lo estamos aprovechando con toda la potencialidad que tiene. Este es el software que Microsoft desarrolla para los hogares. En un hogar, típicamente lo que se usa es lo que se llama "software de consumo". El software de consumo mueve en todo el mundo un mercado de 5 billones de dólares. De esos 5 billones de dólares, 2,5 corresponden a juegos, el 50% de la facturación de consumo en el mundo es juegos; entonces, si Microsoft quiere participar, en términos de dinero, en el mercado del software de consumo, el software que llega a los hogares, tiene que estar en el ambiente de juegos. Entonces la parte más fuerte del desarrollo de Microsoft en el hogar es en juegos, comenzó siendo una empresa que era poco conocedora del ambiente de juegos, para pasar después de tres años de desarrollo a ser una empresa súper especialista en eso.

Hablemos de hardware

En el caso del hardware. lo que tenemos es mouse y teclados. El negocio de accesorios para PC es un negocio muy grande, no hay cifras mundiales en términos de dinero porque hay mucha fabricación asiática que hace confundir los valores, pero esto se maneja en participaciones de mercado. Entonces, como participación del mercado está primero Logitech en el mundo, y después está Microsoft. Después estuvimos en un negocio de Microsoft que eran los dispositivos para juegos, nos estamos yendo de ese negocio, dejamos de fabricar dispositivos para juego que eran joystick, gamepad, volantes, porque el negocio este es un negocio que se va achicando en términos de facturación, y los costos de investigación y desarrollo son muy fuertes para poder mantener niveles tecnológicos que sean buenos y perceptibles por los usuarios. Por eso nos vamos del mercado de los dispositivos para juegos. La marca Sidewinder, que era una marca reconocida por la gente, vamos a ver si la vendemos.

Consolas de videojuegos

Esto de participar en el negocio de juegos, nos llevó a conocer un negocio muchísimo más grande: yo te había dicho que el negocio de software de consumo era de 5 billones y el negocio de los juegos era de 2,5 billones, el 50% del mercado de consumo es juegos, entonces descubrimos que en este evolucionar de los juegos había otro ingenio informático que se usaba en los hogares, eran las consolas de videojuegos, usadas por un segmento etario generalmente adolescente, y en ese mercado en que se movían 8 billones de dólares, participaban muchas empresas. A partir de eso Microsoft decidió entrar en ese negocio, y pensó que podría llegar a conseguir un 30% de participación de mercado en dos años; desarrolló un producto que se llama Xbox, y para desarrollar ese producto no solamente se alió con otras casas de microprocesadores, y de tarjetas gráficas, con casas de hardware y de software, para que hubiera software suficiente para justificar la compra de esa consola y no la consola de la competencia, y entonces después de 18 meses que está lanzada esta consola, (noviembre del año 2001), ahora Microsoft tiene una participación en el mercado del 23 %, el negocio tiene un tamaño de 10 billones ahora, el negocio está siendo muy, muy fuerte, hay tres competidores que son Sony, Nintendo y Microsoft, y ha cambiado todo lo que es el concepto del negocio de las consolas de videojuegos, porque ahora ya deja de ser un producto que compran los padres para que los chicos lo usen en su dormitorio, es realmente un aparato de entretenimiento en el hogar, está cambiando la forma de "entretención", como se llama en Chile, y se está convirtiendo en una forma de otro modelo de entretenimiento. Por ejemplo, uno va a ver una película ahora, como el Señor de los Anillos, Matrix, Harry Potter, y la mira como espectador en el cine; y después sale de ahí, se va a su casa y con la consola de videojuego tiene su juego y pasa a ser protagonista, entonces yo elijo ser uno de los personajes de las películas que nombré, y desarrollo una historia, soy protagonista; si además tengo amigos en mi casa con los que puedo compartir el juego entonces disfruto mucho más porque estoy compartiendo el juego con mis amigos, y si además tengo conexión a Internet y quiero jugar juegos masivos en donde hay diez mil personas para desarrollar una experiencia de juego más real, lo puedo hacer a través de Internet, entonces lo que se está logrando es un concepto de entretenimiento distinto. Esto se está viendo ya en las parejas más jóvenes, de 25 a 30 años, que cuando le preguntás en encuestas qué es lo que hacen los fines de semana para divertirse, ya aparecen entre todas las respuestas: "ir a cenar afuera, hacer un asado con mis amigos, practicar algún deporte, ir al cine, jugar en casa con amigos usando videojuegos". Lo que está costando es que se desarrollen juegos que sean más completos, en términos de que puedan atraer también a las mujeres, y que puedan atraer más rangos etarios.

Un nuevo concepto sobre juegos

Los laboratorios de investigación y desarrollo de Microsoft están trabajando sobre conceptos nuevos, de juegos nuevos que salen de los géneros actuales, que te permiten involucrarte con programas de TV, por ejemplo, entonces podés ser parte de un programa de TV como Friends o como Seinfeld (para mencionar algunos), sos protagonista de alguna de esas series en donde vos te divertís.

¿Ya hay juegos donde eso está planteado?

Están en laboratorios, estamos haciendo los testeos. La idea es que los juegos son muchos más amplios, y esto se está viendo en la generación de juegos actuales, en donde los programadores los diseñan en un mundo mucho más completo, entonces tenés historias que son personajes que van desarrollándose en el tiempo, dependiendo de las características del jugador, el personaje va cambiando y va teniendo rasgos de personalidad distintos, y a medida que va sucediendo eso el juego va tomando otros carriles, entonces más que tener un juego plano, donde empezás acá y terminás acá, como en el juego de la oca, vos tenés un juego que evoluciona, se desarrolla, y dependiendo del jugador, termina de una forma o de otra.

Hablemos de economía: ¿una comparación entre julio de 2002 y julio de 2003?

Hacia septiembre del 2001 comenzó todo un proceso en Argentina que iba a desembocar en la devaluación. Se hablaba de los megacanjes, y entonces dejó de haber crédito. Si bien la gente común no veía que se acercaban las consecuencias, nosotros lo empezábamos a ver en el mercado del retail, ya se empezaban a cortar los créditos, los que entregaban mercadería; empresas de electrodomésticos de línea blanca o de línea marrón, al entregar mercadería al retail ya no aceptaban los plazos de pago que el retail exigía, de 180 días, por ejemplo. Se empezaron a acortar los plazos de pago, y aquellas empresas que no aceptaban los cortes en los plazos de pago, lo que hicieron fue que dejaron de entregar.

En diciembre de 2001 la mercadería que se había entregado para la campaña de navidad, con la demanda esperada, con la venta que se produjo durante la devaluación, en función de la demanda que vino después, alcanzaba para abastecer todo el año. Aquellos retails que se quedaron con mercadería, que habían conseguido la mercadería en diciembre o en noviembre, que tuvieron que hacer los pagos de esa mercadería en enero o en febrero, vendieron la mercadería como pudieron y pagaron uno a uno. Los proveedores le dijeron, no, me tenés que pagar al nuevo valor del dólar, entonces se produjo un corte entre proveedores y el canal de retail, y el canal de retail se quedó sin recibir mercadería durante todo el año 2002.

Los canales se quedaron con la mercadería que se les había entregado para la campaña de navidad del 2001. Y a medida que iban vendiendo los productos se iban desabasteciendo, uno podía entrar en un gran supermercado, en una gran superficie, y entraba a la zona de electrodomésticos y encontraba una caja de un TV, en el medio de la góndola otro TV, y en el extremo otra caja de un TV. Había un desabastecimiento total, durante el año 2002 no entró un solo producto nuevo de tecnología. a la Argentina.

Enero y febrero fueron meses críticos para la Argentina, fue todo el proceso de los presidentes, la devaluación, el dólar estaba inestable, secuestros, inseguridad en las calles, cacerolazos, y la gente en lo que estaba pensado era en su salvación personal, en su seguridad personal. La demanda cayó totalmente, y durante el primer semestre lo que sucedió fue que desapareció la demanda, entonces la gente no compraba productos porque no quería hacer ostentación de su dinero. La característica de ese semestre es que el consumo se cayó, la gente no consumía, a pesar de que algunos podrían haber quedado con dinero, porque estudios de Nielsen decían que el 19% de la población había quedado con dinero; eran los que habían dejado la plata fuera del corralito, o la tenían en su casa.

Esa gente tenía dinero. Esa gente no consumía, porque tenía miedo a una represalia simplemente porque en una reunión de amigos yo no podía decir "mirá yo me fui de vacaciones a Punta Cana". Todos mis amigos me iba a decir "vos la pudiste sacar, yo no pude sacarla", iba a tener una mala reacción de mis amigos. Eso sucedió durante el primer semestre, llegamos a julio de 2002.

Estrategias de marketing en el twister

En el caso mío particular, lo que sucedió fue que cuando me fui a dar vueltas en marzo del 2002 yo dije "bueno, ya está, la devaluación es un hecho, ya no se va a volver atrás, tengo que vender productos, el tema es en qué forma los voy a vender". Quise juntarme con mis amigos de HP en Miami, mis amigos de IBM (los echaron); mis amigos de Compaq se los llevaron a Méjico, me encontré solo, me fui a la universidad Di Tella, con la que hicimos unos trabajos de investigación, entonces hablé con la persona que está a cargo de la cátedra de marketing, Jacqueline Tells, y le dije que armáramos un grupo de trabajo con la empresas de consumo masivo.

Nos juntamos con Kodak, con Blockbuster, con Disco, con varias empresas más; entre ellas estaba la consultora Nielsen, entonces armamos un grupo de trabajo para ver, desde el punto de vista teórico de marketing, qué tipo de estrategia teníamos que tomar y llegamos a un acuerdo, analizamos el mercado, hablamos de que durante todo el año 2002 íbamos a estar bajo los efectos de lo que llamábamos el twister, que era que hoy íbamos a estar bajo los efectos de un dólar de determinado valor, mañana íbamos a estar con el dinero que salía del corralito, o lo dejaban en el corralito, entonces tenían que ser tácticas de impacto para poder alivianar el stock. Lo que hacía en general el mercado es que trataba de cobrar las deudas, de lo que había quedado antes del corralito.

Octubre de 2002: algo de alivio

En el segundo semestre del 2002, la gente tomó una actitud distinta que se marcó hacia octubre del 2002 con el feriado largo del Día de la Raza, la gente se volcó en masa a la costa, se agotaron los alquileres de enero de Pinamar y de Cariló, por ejemplo; se pagaba en aquella época por una casa en Cariló 5000 pesos por quincena, y entonces la gente salió con el dinero, y volvieron a aparecer las 4x4, y volvieron a aparecer los coches descapotables que se habían escondido durante el primer semestre. Entonces uno podía justificar y podía decir "la verdad que tuve un año bueno", si tuve la plata afuera podía justificarla delante de mis conocidos, y podía decir "en realidad tuve un año bueno porque estuve en la parte financiera, o porque trabajé en el campo".

En diciembre del 2002 la gente lo que quiso fue festejar la navidad que les había sido negada en el año 2001. La gente dijo déjenme pasar una navidad tranquila, y hubo consumo. Después de mucho tiempo hubo un poco de consumo. Nosotros entregamos después de once meses los primeros productos en una cadena de retail que fue Compumundo y Garbarino. A partir de ahí durante el año 2003 todo fue crecimiento, más que nada a pesar de que estaba enrarecido el clima político de Argentina, el económico estaba como está, o sea todos los días veíamos las noticias en los diarios de que arreglábamos con el Fondo Monetario el próximo miércoles, y siempre había un próximo miércoles, no se sabía bien lo que iba a suceder, estaba Carlos Menem, todavía no estaba elegido el delfín de Duhalde, no se sabía si iba a ser Reutemann, si iba a ser Kirschner, si iba a ser De la Sota, la gente decidió decir "sabés qué, de acá hasta que se defina qué es lo que va a pasar, quién va a ganar las elecciones, hasta que pasen tres meses, y el nuevo candidato suba no creo que pasen muchas cosas en el aspecto económico".

Hubo una recuperación, se habló de un veranito, entonces mes a mes, durante el año 2003, las venta fueron creciendo. Hubo un parate después de las elecciones, un período durante el mes de las elecciones, un mes anterior y el mes posterior, pero después es como que el argentino dijo "bueno, esto es lo que hay, independientemente de los programas políticos que tengamos no va a haber una gran sorpresa, no se va a cortar con el Fondo, no va van a venir los cascos azules, no vamos a ser Cuba", entonces ya hay un cierto marco de seguridad, lo que la gente quiere es simplemente eso, y entonces empezaron a crecer las ventas de productos.

Evolución de las ventas desde el 2000 al 2005

Veámoslo en este cuadro:





Lo que se ve es que en el año 2000 se vendieron en Argentina 1.000.000 de PC, de las cuales fueron 500.000 para el hogar. Esas eran consumo masivo, y permitían que existieran los canales de retail, existía entonces mercado para un supermercado, para una casa de electrodomésticos, para un computer store. En el año 2001, en diciembre fue la devaluación, desde septiembre que vinieron los problemas de abastecimiento, en ese año se vendieron 750.000 PC en Argentina. En el año 2002, la venta de PC fue de 110.000, una caída del 90 %. Lo mismo pasó en el mercado de televisores. De un mercado de un millón y medio de TV pasamos a 150.000 televisores. En el año 03, la previsión de ventas que hay es de 260.000 PC, estos son datos de Microsoft, IDC está un poco más arriba. En el año 04 se habla de que van a ser 400.000 PC, y en el año 05 se habla de 750.000 de nuevo, o sea que vamos a pasar cuatro años para recuperar valores del 2001. Nunca creemos que vamos a llegar a los valores del 2000 porque era una Argentina ficticia.

¿Adelantos de fin de año?

El año pasado tuvimos un portfolio de productos muy reducido, y estaban mal de precios, no pude llegar a tiempo para arreglar los precios con EEUU, este año tengo un portfolio un poco más amplio, y con precios subvencionados para Argentina. En el caso de los juegos, los precios de los juegos van a 99 pesos, son productos que en EEUU están a 59 dólares, la corporación nos ha permitido tener estos precios para Argentina. Cruzando la cordillera están mucho más caros. El Flight Simulator 2004 es el juego más caro que tenemos, es un juego para profesionales, está en 149 pesos, y vamos a mantener la versión del 2002, la Standard, para aquellos que quieran pilotear un avión sin necesidad de ser pilotos especializados, y ese lo vamos a mantener en 69 pesos. Son simuladores profesionales, a un precio realmente accesible.

En lo que es la línea de juegos tenemos tres productos que son muy fuertes, uno es Halo para PC, es un juego que permitió que la Xbox alcanzara esa participación de mercado en el ambiente de las consolas, fue el juego que más rápido alcanzó el millón de copias, y en este momento está en tres millones de copias vendidas en el mundo, es un juegazo, entonces lo portamos a PC. Como no sabíamos cuál iba a ser el resultado porque el juego aparece dos años después, y ha habido otros juegos, este es un juego del tipo del Unreal, o el CounterStrike, tipo el Duke Nukem, tipo Doom, es un juego que está en esta línea, y hay lanzamientos de Doom III y de Half Life II, entonces lo que hicimos fue una investigación en Cybergames, para ver qué opinaban los chicos, y los resultados de la investigación nos lo dan como un producto positivo, así que creemos que va a ser un producto fuerte para estas navidades. El Halo para PC saldrá a 99 pesos.

Además tenemos una expansión de la saga de Age of Empires, sacamos un juego llamado Age of Mytology, y ese juego se vendió bien, y ahora hay una expansión para ese juego. Estos serán los juegos más importantes para estas navidades. Y después viene una expansión para un juego de rol, que se llama Dungeon Siege, y con eso tenemos los cuatro juegos, cuatro juegos fuertes. Después, en el caso de enciclopedias lanzamos Encarta 2004, hay un relanzamiento de la Encarta.

En el caso de productividad lanzamos el producto Picture It, para tratamiento de fotografías; el problema que se está dando en los países en donde hay alto tráfico de fotografías que generalmente se da en países donde los adolescentes se van a la universidad y después arman su vida en otros estados o en otras provincias, entonces hay mucha circulación de fotografías, entonces lo que hacen las familias es que arman álbumes virtuales en la web, publican las fotografías ahí y después tienen conflictos de dónde dejan las fotografías, que la guardan en la laptop, que la guardan en la computadora de la casa, que la guardan en la IPaq... Hay un conflicto con lo que es el repositorio de las fotografías. Este producto viene con una solución en ese aspecto.

Nuevos productos para nuevas clases de usuarios


Hay una versión nueva de Office para Macintosh, que vamos a estar lanzando con Apple, y en el ambiente mouse y de teclados, hay una evolución de los mouse ópticos digitales, con una nueva rueda de scroll.

Microsoft había inventado la ruedita, ahora esa ruedita tiene más funcionalidades, no solamente sirve para hacer el scroll de arriba hacia abajo sino también para izquierda a derecha, y los mouse casi todos van ahora hacia la modalidad inalámbrica, en el caso de teclados pasa lo mismo, van a ser inalámbricos, entonces se forma lo que es el desktop inalámbrico entre el mouse y el teclado.

Hay componentes que se van dando en países donde hay mercado de consumo, es que los accesorios estos van teniendo características de rugosidades o materiales que se les incorporan a los productos con los que se tiene contacto durante la mayoría del día.

Una persona que tiene que trabajar ocho horas al día y que tiene su computadora, casi está en contacto con la máquina la mayor parte del tiempo, y entonces se está viendo que están apareciendo algunos materiales (parece ridículo) como madera, cuero, se ven tres tipos de usuario:

• El usuario pragmático, que usa el teclado y el mouse y no le da importancia, lo único que quiere es que cumpla su misión.
• Después tenés el usuario más divertido, es el usuario típico que consume un celular de colores o un coche que tenga, por ejemplo, un reproductor de CD de muy buenas prestaciones, y entonces en el caso de mouse y teclados lo que se ve es que esta gente preferiría que los teclados fueran más divertidos, que tuvieran colores, y entonces sacamos una línea de mouse de colores.
• Y en el caso de los usuarios que son sofisticados, que son aquellos que usan un súper coche, por ejemplo un BMW, que tenga terminaciones de madera, terminaciones en cuero en el volante, o que usa celulares que tienen pantalla color, estos son usuarios sofisticados que gozan de la tecnología y que quieren tener televisores de pantalla plana y monitores flat, y entonces quieren tener mouse y teclados que tengan características diferenciadas respecto del teclado rectangular que se puede comprar en un supermercado.